Rumuński e-commerce w 2025 roku: dynamiczny rozwój, rosnąca konkurencja i nowe oczekiwania konsumentów

Rynek e-commerce w Rumunii jest dziś jednym z najbardziej dynamicznych w Europie Środkowo-Wschodniej. Już w 2024 roku osiągnął wartość 7,7 miliarda euro, a prognozy mówią o wzroście o kolejne 7% w 2025 roku. Za tym imponującym tempem stoją nie tylko liczby, ale przede wszystkim wyjątkowe zachowania i oczekiwania rumuńskich konsumentów. Co naprawdę decyduje o tym, że Rumuni wybierają dane sklepy internetowe? Jakie elementy są dla nich kluczowe w procesie zakupowym? I wreszcie – co zrobić, by zdobyć ich zaufanie i utrzymać się na tym konkurencyjnym rynku?

Rumunia – rynek pełen potencjału i wyzwań

Przyglądając się bliżej rumuńskiemu e-commerce, od razu widać kilka charakterystycznych trendów. W 2024 roku aż 55% Rumunów dokonało zakupów online, a w regionach takich jak Bukareszt-Ilfov odsetek ten sięgał nawet 82%. Szczególnym zainteresowaniem cieszą się zakupy mobilne – już ponad trzy czwarte transakcji online dokonywanych jest z poziomu smartfona.

Co istotne, w 2024 roku zanotowano znaczący wzrost wartości średniego koszyka zakupowego w Rumunii, który osiągnął 857 euro per kupujący. Choć wciąż jest to niższy poziom niż w pandemicznym szczycie 2021r. (1092 euro), to jednak oznacza stabilizację po okresie spadków wywołanych inflacją i zawirowaniami gospodarczymi. Taki wzrost budżetu zakupowego świadczy o dojrzewaniu rynku – Rumuni coraz chętniej inwestują w produkty wyższej jakości, a ich zakupy stają się bardziej przemyślane i planowane. Co więcej, aż 72,9% osób z przedziału wiekowego 16-74 lat, które w ostatnich 12 miesiącach korzystały z internetu, kupiło coś online. To pokazuje, że e-commerce w Rumunii staje się integralną częścią życia codziennego, nie tylko w dużych miastach, ale także w mniejszych miejscowościach.

Cena – pierwszy krok do sukcesu, ale nie jedyny

Jednym z głównych czynników decydujących o wyborze sklepu w Rumunii jest niezmiennie cena. Aż 74,1% konsumentów deklaruje, że to właśnie ona jest dla nich najważniejsza przy zakupach. W dobie rosnącej inflacji i niestabilnej sytuacji gospodarczej Rumuni są bardzo wrażliwi na różnice cenowe – szukają najlepszych okazji, skrupulatnie porównują oferty i chętnie korzystają z promocji, które często są decydującym bodźcem do zakupu.

Jednakże cena to nie wszystko. Jak wynika z raportów, choć konsumenci są wrażliwi na rabaty i oferty specjalne, to równie istotne staje się to, co sklep potrafi zaoferować „poza ceną”. Szybka i elastyczna dostawa, przejrzysta polityka zwrotów, łatwość finalizacji zamówienia czy atrakcyjna prezentacja produktów to elementy, które coraz częściej przechylają szalę decyzji zakupowej na korzyść lokalnych sklepów.

Warto również pamiętać, że coraz więcej Rumunów deklaruje, iż gotowi są zapłacić więcej za pewność, że produkt dotrze na czas i będzie zgodny z opisem. To z kolei otwiera przed sprzedawcami możliwość budowania lojalności poprzez jakość obsługi, transparentność informacji oraz elastyczne opcje dostawy i płatności. Walka o klienta w Rumunii to dziś nie tylko bitwa na ceny, ale przede wszystkim wyścig o zaufanie i komfort zakupowy, który coraz bardziej doceniają wymagający konsumenci.

Czas dostawy i wygoda odbioru – wyścig o lojalność

Kolejnym kluczowym aspektem, który wpływa na decyzje zakupowe Rumunów, jest czas dostawy oraz wygoda odbioru zamówionych produktów. Ponad 48% konsumentów wskazuje, że czas dostawy jest dla nich równie istotny jak cena – to sygnał, że nawet najlepsza oferta cenowa może stracić na znaczeniu, jeśli realizacja zamówienia jest zbyt długa lub niewygodna w formach odbioru.

Oczekiwania rumuńskich klientów w tej kwestii stale rosną. Raporty oraz doświadczenie audytorów Respect zwracają uwagę, że aż 57% osób oczekuje, aby zamówienie dotarło w ciągu maksymalnie 3–4 dni roboczych, co staje się standardem w zakupach online. Jednocześnie 41% Rumunów liczy na szybki zwrot pieniędzy w przypadku zwrotu towaru – do 5 dni roboczych. To pokazuje, że klienci chcą czuć, że mają kontrolę nad całym procesem zakupowym i że sprzedawca szanuje ich czas i pieniądze.

Dodatkowo rośnie popularność różnorodnych form odbioru. Automaty paczkowe, wcześniej traktowane jako nowość, dziś są już wybierane przez 35% klientów. Ich wygoda i elastyczność są nie do przecenienia – pozwalają na odbiór przesyłki o dowolnej porze dnia, co idealnie wpisuje się w zabiegany styl życia współczesnych konsumentów.

Nie mniej ważny jest sposób, w jaki produkt dociera do klienta. Rumuni coraz większą wagę przywiązują do tego, jak ich zamówienie jest zapakowane i dostarczone. Schludne, estetyczne opakowanie, które chroni produkt przed uszkodzeniem w transporcie, ale także buduje pozytywne pierwsze wrażenie, staje się nieodłącznym elementem wysokiej jakości obsługi. Źle zapakowany produkt, który dociera w zniszczonym pudełku czy z niechlujnym brandingiem, może skutecznie zniszczyć zaufanie klienta – nawet jeśli sam towar jest zgodny z opisem.

Co więcej, kluczowe znaczenie ma lokalny adres do zwrotów. Rumuni są znacznie bardziej skłonni do zakupów w sklepach, które oferują adres w Rumunii ułatwiający szybki i bezproblemowy zwrot. To szczególnie ważne w kontekście konkurencji międzynarodowej – sklepy zagraniczne, które nie oferują lokalnego punktu zwrotu, są często postrzegane jako mniej wygodne i mniej godne zaufania.

Nie można też zapominać o rosnącym znaczeniu informowania klientów o etapach realizacji zamówienia. W przypadku zakupów online Rumuni docenią, że są „na bieżąco” – od momentu kliknięcia „kup teraz”, przez spakowanie przesyłki, aż po jej dostarczenie. Śledzenie statusu przesyłki, czyli tak zwany cross-border tracking w przypadku zamówień zagranicznych, stało się dzisiaj czymś więcej niż tylko wygodną funkcją. To podstawa budowania zaufania i poczucia bezpieczeństwa.

Dzięki temu klienci wiedzą, gdzie w danym momencie znajduje się ich zamówienie, mogą planować swój dzień, a w razie konieczności dostosować się do terminu dostawy. Jest to szczególnie istotne w przypadku płatności za pobraniem, która wciąż cieszy się w Rumunii dużą popularnością. Kiedy klient może śledzić swoją paczkę i widzi, że przesyłka już dotarła do miasta docelowego czy znajduje się w sortowni, automatycznie rośnie jego pewność, że wkrótce faktycznie otrzyma produkt. To wpływa bezpośrednio na gotowość do zapłacenia przy odbiorze i przygotowanie środków finansowych.

Co więcej, w warunkach rosnącej konkurencji – również tej międzynarodowej – brak informacji o statusie zamówienia staje się jednym z głównych powodów frustracji klientów. 

Dlatego sprzedawcy, którzy chcą zdobyć lojalność rumuńskich klientów, powinni zadbać o cały „łańcuch” dostawy – od elastycznych opcji odbioru, przez szybki czas dostawy, po perfekcyjne zapakowanie paczki. To właśnie połączenie wszystkich tych elementów decyduje dziś o sukcesie w rumuńskim e-commerce i pozwala budować długoterminowe relacje z coraz bardziej wymagającymi konsumentami.

Walidacja adresów – jak uniknąć zwrotów i problemów z dostawą

W Rumunii kod pocztowy nie odgrywa tak istotnej roli jak w Polsce – wielu mieszkańców po prostu go nie zna. W dowodzie osobistym ten element adresu nie jest podawany, a formularze w większości sklepów online go pomijają (nawet w eMAG nie ma pola na kod). Wymaganie wpisania kodu może w praktyce prowadzić do problemów – klienci mogą wpisać losowy ciąg cyfr lub zrezygnować z zakupu.

Aby uniknąć takich sytuacji, sklepy internetowe powinny dostosować swoje formularze adresowe do rumuńskich realiów. Najlepiej zrezygnować z pola kodu pocztowego i zamiast tego zaproponować listę rozwijaną z nazwami miejscowości i okręgów (județ) lub gmin (comună). To rozwiązanie jest bardziej intuicyjne, zwiększa skuteczność doręczeń i minimalizuje liczbę zwrotów.

Romania Express oferuje narzędzie do walidacji adresów, które dodatkowo zmniejsza ryzyko błędów. Dla sklepów to prosty sposób, by pokazać profesjonalizm i zapewnić klientom wygodne, bezproblemowe zakupy – a w efekcie budować zaufanie do marki.

Zaufanie i płatności – tradycja i nowoczesność

W kontekście płatności w Rumunii widać wyraźne zderzenie tradycji z nowoczesnością. Z danych MerchantPro wynika, że płatności kartą oraz za pomocą portfeli cyfrowych, takich jak Apple Pay, Google Pay czy RevolutPay, zyskują coraz większą popularność. Rośnie również udział płatności elektronicznych w ogólnej liczbie transakcji, co potwierdza trend postępującej digitalizacji i większego zaufania do nowoczesnych metod płatności.

Co ważne, dane wskazują, że w 2024 roku płatności kartą stanowiły 35% wszystkich transakcji dokonywanych na platformach eCommerce, co pokazuje jeszcze spory margines dla gotówki i innych form płatności. Wciąż ważne jest zachowanie różnorodności metod płatności – zwłaszcza w kontekście oczekiwań konsumentów dotyczących elastyczności i wygody. Model hybrydowy, łączący płatności elektroniczne z tradycyjnymi formami (takimi jak płatność przy odbiorze), jest kluczowy w budowaniu lojalności i zaufania klientów. To pokazuje, że chociaż rumuńscy konsumenci chętnie korzystają z kart i portfeli cyfrowych, wciąż oczekują możliwości wyboru – a to staje się fundamentem ich decyzji zakupowych w e-commerce.

Dlaczego tak jest? Dane i analizy pokazują, że choć Rumuni są coraz bardziej otwarci na nowoczesne metody płatności, to płatność za pobraniem nadal daje im poczucie kontroli i bezpieczeństwa. Szczególnie przy pierwszych zakupach w danym sklepie – kiedy klient nie zna jeszcze marki ani jakości obsługi – płatność przy odbiorze minimalizuje ryzyko i pozwala upewnić się, że przesyłka dotrze zgodnie z obietnicą. Dla sprzedawców oznacza to wyraźny sygnał: zaufanie buduje się powoli, a tradycyjne metody płatności są w tym procesie kluczowe.

Różnorodność metod płatności przekłada się wprost na wzrost konwersji i lojalności klientów. Kiedy klienci mogą wybrać sposób płatności, który najlepiej odpowiada ich przyzwyczajeniom i poczuciu komfortu, chętniej dokonują zakupów i częściej wracają do sprawdzonych sklepów. W połączeniu z nowoczesnymi metodami śledzenia przesyłek i elastyczną obsługą dostawy, taki wachlarz opcji staje się fundamentem zaufania – a zaufanie to w Rumunii klucz do sukcesu w e-commerce.

Obsługa klienta – fundament sukcesu w rumuńskim e-commerce

W czasach, gdy większość Rumunów ma dostęp do internetu, a ponad 68% aktywnie korzysta z mediów społecznościowych oczekiwania wobec obsługi klienta w e-commerce są wyższe niż kiedykolwiek wcześniej. Rumuni chcą nie tylko wygodnych zakupów, ale także poczucia, że sklep naprawdę o nich dba – od pierwszego kliknięcia po finalizację zamówienia i ewentualne zwroty.

Raport „Radiografia eCommerce în România” wskazuje, że obsługa klienta jest dziś jednym z kluczowych elementów, które budują zaufanie i lojalność. Aż 50,6% Rumunów oczekuje dostępu do wsparcia klienta 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu np. poprzez chat. To pokazuje, że standardowe godziny pracy już nie wystarczają – klienci chcą mieć pewność, że mogą liczyć na pomoc zawsze, gdy jej potrzebują, niezależnie od pory dnia.

Równie istotna jest forma kontaktu. W Rumunii konsumenci doceniają szybkie, zautomatyzowane odpowiedzi (np. chatboty), ale wciąż wysoko cenią możliwość porozmawiania z realnym konsultantem, zwłaszcza w przypadku bardziej złożonych problemów. Dlatego najlepiej sprawdza się strategia hybrydowa – połączenie automatyzacji z „ludzkim akcentem”, który daje klientowi poczucie, że naprawdę jest słyszany.

Opinie, recenzje i doświadczenia – fundamenty decyzji zakupowych

Rumuni bardzo dokładnie analizują nie tylko ceny i sposoby dostawy, ale także opinie innych klientów. Jak pokazują dane, aż 35% konsumentów wskazuje recenzje jako kluczowy element wpływający na decyzję o zakupie. To z jednej strony ogromna szansa, a z drugiej wyzwanie – każda opinia, nawet negatywna, może wpłynąć na decyzje kolejnych kupujących. W świecie e-commerce, gdzie coraz większą rolę odgrywa „społeczny dowód słuszności” (social proof), znaczenie recenzji i ocen użytkowników jest nie do przecenienia.

Dla sklepów internetowych to sygnał, że muszą inwestować w budowanie pozytywnego wizerunku i proaktywnie reagować na wszelkie sygnały od klientów. Odpowiednio zarządzane opinie i recenzje stają się nie tylko formą rekomendacji, ale także kanałem do prowadzenia dialogu z klientami, co przekłada się na wyższy poziom zaufania i lojalności.

Warto też pamiętać, że dla rumuńskich konsumentów liczy się pełna i przejrzysta dokumentacja produktu. Aż 47% klientów deklaruje, że szczegółowe opisy, zdjęcia, filmy czy wizualizacje 360 stopni są kluczowe w procesie podejmowania decyzji zakupowej. To oznacza, że sprzedawcy powinni nie tylko dbać o atrakcyjne zdjęcia i materiały wideo, ale także o rzetelne informacje – szczegóły techniczne, wymiary, dostępne kolory, a nawet rekomendacje dotyczące użytkowania. Transparentność w tym zakresie jest nie tylko dowodem profesjonalizmu, ale też fundamentem budowania zaufania.

Zaufanie klientów wzmacniają również certyfikaty i znaki jakości. W Rumunii dużą wagę przykłada się do obecności oznaczeń takich jak ANPC, które potwierdza przestrzeganie lokalnych regulacji i praw konsumentów. Warto też zaznaczyć, że dodatkowym atutem w oczach rumuńskich kupujących będzie certyfikat Respect – znak jakości i rzetelności sklepu, potwierdzający zgodność z lokalnymi standardami e-commerce. Tego typu certyfikaty nie tylko zwiększają wiarygodność sklepu, ale również pomagają w walce o klienta z międzynarodowymi platformami, które często nie spełniają lokalnych wymagań.

Znaczenie zgodności z prawem – rumuński konsument oczekuje profesjonalizmu

Rumuńscy konsumenci coraz bardziej świadomie podchodzą do kwestii związanych z bezpieczeństwem zakupów online i przestrzeganiem ich praw przez sklepy. Dla wielu klientów to właśnie przejrzystość i zgodność z lokalnymi regulacjami są równie ważne jak atrakcyjna oferta czy szybka dostawa.

Coraz większą rolę odgrywa tu dostosowanie się sklepów do unijnych regulacji, takich jak dyrektywa Omnibus, która nakłada na sprzedawców obowiązek jasnego informowania o cenach i rabatach – w tym o najniższej cenie z ostatnich 30 dni przed obniżką. Dla klientów to dowód rzetelności i uczciwości, a dla sklepów – konieczność, która wpływa na postrzeganie ich jako wiarygodnego partnera zakupowego.

Nie chodzi tylko o formalności – w oczach klientów posiadanie certyfikatów jakości, takich jak ANPC czy Respect, oraz działanie zgodne z regulacjami buduje zaufanie i daje poczucie bezpieczeństwa. W praktyce oznacza to, że sklepy nie mogą już traktować obowiązków prawnych jako „papierowej biurokracji”. To realny element przewagi konkurencyjnej, który pozwala wygrywać z tanimi, ale nieprzejrzystymi ofertami z zagranicy.

Dla sklepów internetowych oznacza to potrzebę regularnego audytu procedur i dostosowywania komunikacji do lokalnych oczekiwań. Odpowiednia polityka zwrotów, zgodna z 14-dniowym prawem odstąpienia od umowy, przejrzyste ceny, dostosowany regulamin i ochrona danych osobowych to już nie „opcje”, ale fundament profesjonalnego podejścia.

Skuteczny marketing – klucz do zdobycia uwagi i lojalności

W walce o serca i portfele rumuńskich konsumentów marketing odgrywa dziś kluczową rolę. Sukces w e-commerce to nie tylko atrakcyjne ceny czy szybka dostawa, ale przede wszystkim umiejętność opowiadania historii marki i budowania z nią emocjonalnej więzi. Klienci w Rumunii cenią sklepy, które potrafią wyróżnić się w tłumie i zaskoczyć ich nie tylko dobrą ofertą, ale także spójną komunikacją i autentycznym wizerunkiem.

Kluczowe są tu kanały marketingowe, z których Rumuni czerpią informacje i inspiracje zakupowe. Według najnowszych danych DataReportal (2025), aż 68,6% populacji (13 milionów osób) aktywnie korzysta z mediów społecznościowych – to pokazuje ogromny potencjał tego kanału. W kontekście e-commerce w Rumunii, media społecznościowe – zwłaszcza Facebook, TikTok i Instagram – są głównym źródłem informacji wpływających na decyzje zakupowe: 58,4% respondentów przyznaje, że właśnie tam szuka inspiracji przed zakupami.

Na drugim miejscu znalazły się SMS-y i e-maile (21,6%), co podkreśla znaczenie newsletterów, przypomnień o promocjach czy powiadomień o statusie zamówienia. Zaskakująco mocno trzyma się telewizja (14,1%) jako kanał reklamowy w Rumunii, co pokazuje, że tradycyjne media nadal mają wpływ – szczególnie w mniejszych miejscowościach i wśród starszych grup demograficznych.

Rumuni oczekują również personalizowanych treści i ofert dostosowanych do ich potrzeb – algorytmy AI, rekomendacje produktowe czy dynamiczne reklamy w social media stają się standardem. Wysoka jakość internetu w Rumunii umożliwia prowadzenie interaktywnych kampanii wideo, transmisji live czy influencer marketingu.

Na czele najpopularniejszych platform znajduje się YouTube, z imponującą liczbą 13 mln użytkowników – to aż 68,6% populacji kraju. YouTube ma także największy zasięg reklamowy, docierając do 73% całej lokalnej bazy internautów. Dla sklepów online oznacza to ogromny potencjał w kampaniach wideo – od recenzji po transmisje live.

Facebook wciąż trzyma mocną pozycję – 9,9 mln użytkowników to ponad połowa populacji (52,2%), a jego zasięg reklamowy sięga aż 55,6% lokalnej bazy internautów. To tu Rumuni wciąż chętnie śledzą marki i wchodzą z nimi w dialog – a kampanie skierowane do tej grupy docelowej mogą być niezwykle skuteczne.

Dynamicznie rośnie także rola TikToka, który w 2025 roku przyciągnął już 8,51 mln użytkowników. To oznacza, że ponad 47% internautów w Rumunii angażuje się w krótkie, wciągające wideo, a w grupie 18+ udział ten sięga 55,4%. TikTok to dziś nie tylko zabawa – to realne miejsce, gdzie użytkownicy inspirują się i decydują, co kupią.

Instagram ma 5,45 mln użytkowników, co stanowi 28,7% całej populacji i prawie jedną trzecią wszystkich internautów w kraju. Jego znaczenie rośnie szczególnie w segmencie młodszych konsumentów, dla których estetyka i atrakcyjność wizualna są decydującymi czynnikami zakupowymi.

Nie można też zapominać o Messengerze – 7,6 mln użytkowników pokazuje, że Rumuni cenią sobie bezpośrednią komunikację. Ten kanał doskonale sprawdza się w kampaniach opartych na automatycznych powiadomieniach i spersonalizowanych rekomendacjach produktów.

LinkedIn to już 4,9 mln użytkowników, czyli ponad jedna czwarta populacji. To nie tylko miejsce dla rekruterów, ale także platforma B2B, gdzie sklepy i marki mogą budować zaufanie i wizerunek eksperta.

Pinterest (2,83 mln użytkowników) i Snapchat (2,65 mln) pokazują, że w Rumunii wciąż jest miejsce na kampanie kreatywne i inspiracyjne – szczególnie w sektorach lifestyle, moda czy wnętrza.

Na końcu listy, ale wciąż wart uwagi, jest X (Twitter), z 1,63 mln użytkowników. Choć to tylko 8,6% populacji, platforma ta skupia bardziej zaangażowanych odbiorców, w tym liderów opinii i entuzjastów nowinek.

Co to oznacza dla sklepów online? To sygnał, że strategia marketingowa w Rumunii musi być wielowymiarowa. Każda z tych platform oferuje unikalny sposób dotarcia do klienta – od krótkich wideo na TikToku, przez kampanie wideo na YouTube, aż po inspiracje produktowe na Pintereście. Sukces osiągną ci, którzy nie tylko są obecni, ale potrafią dostosować swoje komunikaty do stylu i oczekiwań każdej z tych społeczności.

Podsumowanie: 

Sprzedaż w Rumunii to nie tylko liczby i suche dane – to historia dynamicznego rynku i rosnących oczekiwań konsumentów. Aby odnieść sukces, trzeba połączyć wszystkie elementy układanki: atrakcyjne ceny, szybkie i wygodne dostawy, różnorodne metody płatności, a przede wszystkim – budować zaufanie poprzez transparentność i doskonałą obsługę klienta. Klienci w Rumunii są świadomi, wymagający i lojalni – ale tylko wtedy, gdy sklep potrafi dostosować się do ich oczekiwań.

Źródła:

MerchantPro eCommerce Insights 2025

Raport Radiografia eCommerce în România 2024

Data Reportal 2025